Des oranges et des hommes - La maximisation de la valeur
Voilà quelques années, j’étais beaucoup, beaucoup plus jeune. D’au moins une couple d’années, sinon plus. J’ai également eu la chance de participer à un MBA exécutif. Somme toute, j’avais un peu de temps la nuit, il me restait de l’espace sur ma marge hypothécaire, mais surtout j’avais le support de mon épouse ainsi que de mes deux enfants.
En bref, j’ai déjà tout oublié. Par contre, il y a toujours les événements des diplômés du programme pour replonger dans le bain de connaissance, ne serait-ce que l’instant d’une journée. En février dernier j’ai assisté à une telle rencontre, et l’un des exemples donné en classe m’a longuement fait réfléchir.
L’art de la négociation, une orange à la fois
La négociation est la plupart du temps perçu comme une compétition. Il y a toujours un gagnant, et nécessairement il doit également y avoir un perdant. Généralement, le perdant est de l’autre côté de la table.
Il y a également le concept des négociations de type « gagnant-gagnant » où, essentiellement, chacune des parties met de l’eau dans leur vin. Peut-être ai-je tout simplement été malchanceux dans mon expérience de négociation, mais, ultimement, ces séances se sont toujours soldées par une rencontre au milieu, terrain de la poire proverbiale coupée en deux.
Plutôt que de parler de poires, un exemple tout simple donné en classe utilisait des oranges comme élément de négociation.
Disons que vous et votre ami trouviez une orange. Tous deux vous aimez les oranges, et tous deux aimeraient donc l’avoir. La solution est simple, il s’agit simplement de la couper en deux et le tour est joué. C’est la meilleure répartition, tout le monde en sort gagnant, on passe à autre chose. Une autre journée bien remplie pour nos héros, n’est-ce pas ?
Eh bien non !
Supposons un instant que, la journée suivante, vous et votre ami discutiez de votre miraculeuse découverte de l’orange, et à quel point elle avait été succulente.
« J’ai utilisé la pelure de ma moitié afin de faire une tarte à l’orange, mon dessert préféré. Malheureusement, je n’en avais pas suffisamment pour faire la recette en entier, donc j’ai plutôt fait une tartelette. Qu’importe, elle était quand même excellente ! Et toi, comment as-tu aimé ta tartelette ? »
« J’ai horreur des tartes à l’orange. Non non, je me suis pressé un demi-verre de jus et il était tellement bon ! J’aurais tellement souhaité en avoir plus, mais hélas, c’était impossible. »
Certes, c’est on ne peut plus simpliste comme exemple. Mais vous voyez tout de même qu’il aurait été préférable de donner toute la pelure à votre ami, alors que vous auriez pour votre part conservé toute la chair. Dans cette situation, chacune des parties aurait eu la pleine valeur, sans pour autant devoir concéder quoi que ce soit.
Supposons que vous et votre ami trouviez une nouvelle orange. « Hum … je garde la chair, et je te donne toute la pelure, d’accord ? » dites-vous immédiatement en appuyant votre ongle de pouce sur l’orange.
« QUOI !?!?!? Pas question ! Garde la pelure, moi aussi je veux la chair ! »
Il faut donc croire que la première orange était un cas isolé. Votre ami n’est pas un ogre des tartes à l’orange, et vous devrez donc vous contenter d’un autre demi-verre de délicieux jus d’orange.
Peut-être, mais peut-être pas !
Que se passerait-il si, au lieu de faire des suppositions, vous demandiez pourquoi votre ami voulait la chair de l’orange cette fois-ci ?
« Aucune raison spéciale. Je suis complètement déshydraté et il faut que je boive quelque chose. N’importe quoi, mais il faut que je boive. Toi ? »
« O.M.G. !! T’es fou ?? Je capote sur le jus d’orange ! J’en verse dans mes céréales, dans mon café, je me brosse les dents avec le soir, c’est la meilleure chose de l’univers ! Je t’échange ta moitié d’orange pour cette bouteille d’eau scellée que j’ai sur moi pour rendre cette histoire plus sympa ? »
Trop souvent, on perd de vue les raisons derrière notre négociation. On s’obstine sur des virgules, item par item, sans prendre le temps de bien comprendre les intentions de chacune des parties. La négociation, ce n’est pas une partie de poker. Il est généralement possible d’exprimer son intention sans pour autant s’affaiblir à la table de négociations.
Qu’auriez-vous perdu, pour ces deux oranges, si vous aviez indiqué dès le départ votre intention d’en extraire le jus parce que vous en êtes complètement accroc ?
Dans le pire des cas, vous aimez tous les deux de façon égale le jus et vous n’avez rien d’autre à ajouter à la négociation. Donc, dans ce cas, la meilleure solution pourrait effectivement être de couper l’orange en deux.
Si seulement la vie est aussi simple qu’un verre de jus d’orange
Aux dernières nouvelles, Spiria ne vendait pas d’oranges. Cela fait plus d’une décennie que nous construisons des logiciels sur mesure, et nous avons un certain talent. Alors quel est le rapport des oranges avec les applications mobiles ?
Rien du tout, mais en même temps peut-être plus que vous ne le pensez.
Lorsque nous discutons d’un projet avec un client, nous aimons en comprendre son contexte. Quelles sont les raisons derrière ce projet ? Les solutions proposées, c’est bien, mais si dès le départ elles forment la base des discussions nous ne pourrons probablement pas maximiser la valeur créée dans l’enveloppe budgétaire du client.
Le budget. Très certainement, cela est une information stratégique que vous ne devez pas partager avec nous. Après tout, si nous connaissons votre budget, nous allons nous assurer de le dépasser, n’est-ce pas ?
Bien sûr que non ! Par contre, cela représente un sujet en soi, et cet article commence déjà à être passablement long. Entretemps, essayez de transposer l’exemple des oranges à vos propres négociations antérieures. Aurait-il été bénéfique pour vous d’être plus transparent à propos de vos intentions ?
